Vi sparar data i cookies, genom att använda våra tjänster godkänner du det. ⇒ läs mer om cookies

Gävleforskaren som samarbetar med FBI

/
  • Forskaren Lars-Johan Åge vet hur du ska förhandla för att få det du vill ha i livet.

Hans senaste forskning handlar om hur man får det man vill ha i livet. Alla kan ha nytta av hans metoder, från tonårsföräldrar till diplomater och FBI:s gisslanförhandlare.
– Vi befinner oss ständigt i förhandlingssituationer, hela livet är en förhandling, säger Lars-Johan Åge, forskare vid Högskolan i Gävle.

Annons

Det dröjde inte länge innan FBI fick upp ögonen för hans forskning. I juli förra året när Lars-Johan var på familjens sommarställe i Furuvik fick han ett samtal från amerikanska ambassaden.

– Det var någon som pratade engelska. Han presenterade sig som FBI-agent. "Vi vill prata med dig". Jag fattade ingenting! Vad ville de mig?

Lars-Johan blev inbjuden till amerikanska ambassaden i Stockholm där han höll en föreläsning för FBI och chefen för den svenska insatsstyrkan. På hösten bjöds han in till FBI:s högkvarter Quantico utanför Washington där han föreläste för deras gisslanförhandlare.

– Jag har haft förmånen att få jobba med svenska polisen och amerikanska FBI under det senaste året.

På vilket sätt kan du hjälpa FBI?

– Hjälpa, det låter kanske pretentiöst. De är professionella förhandlare och intresserade av min forskning. Jag har alltid jobbat med att förenkla modeller som praktiker kan använda. Vi lever ofta i en väldigt komplex vardag och behöver något som kan förenkla. Det är därför de uppskattar min forskning.

Under två år analyserade och sökte Lars-Johan Åge gemensamma nämnare hos världens bästa förhandlare inom affärer, diplomati och gisslansituationer. Resultat blev en vetenskaplig modell som publicerats i Journal of Business and Industrial Marketing.

– Jag har kokat ned ytterligheterna inom förhandling till ett flygfoto över en komplex terräng. Jag kan inte lösa alla problem men jag visa på vilka krafter och principer som finns.

Oavsett om det handlar om förhandlingar hemma vid köksbordet, löneförhandling, affärer eller ett gisslandrama, så går det att använda Lars-Johans metod. Enligt Lars-Johan kan två smiley-ansikten symbolisera hans modell.

– Förut har man pratat om win-win, men min forskning dissar det begreppet helt. Vinna låter som en tävling, det är en konstig metafor. En framgångsrik förhandling handlar inte om att vinna utan om samarbete. Målet med en förhandling är att alla ska känna sig nöjda med resultatet. Jag har myntat ett nytt begrepp: Happy-happy, som symboliserar en lyckad förhandling för alla inblandade parter.

Och det gäller till och med gisslansituationer.

– I nio fall av tio är gisslantagaren nöjd med att gå levande därifrån, ofta har de också fått ut sitt budskap till allmänheten. Båda parter, även gisslan, samhället och polisen, är nöjda om alla klarar sig med livet i behåll.

Men för att nå en lyckad förhandling finns det några viktiga moment.

– Tumregeln är att förbereda sig lika länge som en förhandling tar. Ska du löneförhandla i en timme bör du också förbereda dig i en timme.

Lars-Johan betonar att det även finns risker med att vara förberedd.

– Om du ska löneförhandla på morgonen är det inte osannolikt att du ligger kvällen innan och tänker ut argument, krav och ståndpunkter som du kan använda. I värsta fall gör motparten samma sak. Sannolikheten att de kommer att lyssna på varandra är inte särskilt stor. Risken är att du fastnar i dina egna argument och kan inte ta in vad motparten säger. Det aktiva lyssnandet är den viktigaste komponenten för att hitta en lösning.

Sedan gäller det också att hitta de svarta svanarna. Begreppet svarta svanar innebär något som dyker upp och som kan förändra allting.

– I alla förhandlingar finns det oftast minst en svart svan, det vill säga något du inte känner till om motpartens motiv och drivkrafter men som du måste ta reda på.

Vilket är det vanligaste misstaget man gör som förhandlare?

– Det vanligaste är att man inte förtjänar rätten att ha rätt. Ofta har du rationella argument, du kan ha rätt i sak i en förhandling. Om gisslanförhandlaren säger: "Låt gisslan gå, annars kommer du inte levande därifrån", är det helt korrekt men det är den absolut sämsta inledningen på ett samtal och gisslantagaren kan bli galen, det har alltså motsatt effekt.

Samma sak gäller vid en köksbordsförhandling.

– Du kanske säger till din tonåring: "Du får inte spela tv-spel till klockan tolv varje kväll". Du kan ha rätt, men innan motparten är beredd att ta till sig av dina argument måste du förtjäna rätten att ha rätt och det gör du genom att skapa ett förtroende. Du kan i den situationen ställa en öppen fråga i stället, lyssna och förstå varför den här personen vill sitta och spela till tolv på natten varje kväll. Försök förstå det perspektivet och intressera dig för det, men du behöver inte godkänna det perspektivet. Om dina argument ska falla i god jord så måste du gå den vägen, annars har du inte en chans.

I vilka situationer förhandlar du själv?

– Som alla andra, i alla situationer. På senaste tiden använder jag happy-happy när jag förhandlar och det har haft en dramatisk inverkan. Om man inleder en förhandling med att säga: "Jag tycker att vi ska hitta en lösning där båda känner sig nöjda", då präglas hela samtalet av det.

Mer läsning

Annons